# 09. Конкурентный ландшафт и позиционирование

Версия 1.0 от 2026-10-03. Данные — открытые прайсы и обзоры рынка, проверенные 25.09–03.10.2026
(источники — в конце документа). Цены конкурентов меняются и часто «по запросу»: там, где
публичного прайса нет, это отмечено.

## 1. Рынок: где вообще есть деньги

| Показатель | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Объём рынка речевой аналитики РФ, 2025 | **≈12,5 млрд ₽**, +25,1 % к 2024 | профильная выручка 15 компаний с открытой отчётностью |
| Прогноз 2026 | **16–19 млрд ₽** (+25–30 %) | рынок только формируется, места хватает нескольким нишевикам |
| Смежная оценка (диалоговый ИИ РФ, 2025) | ~11 млрд ₽ из 18–20 млрд ₽ рынка КЦ | включает ботов, помощников, речевую аналитику |
| Структура | **80 % — enterprise** (7 вендоров), **SMB — менее 1 %** | средний бизнес практически не охвачен: это наша ниша |
| Мировой рынок conversation intelligence | $32,25 млрд (2026) → $52 млрд (2030) | для ориентира по темпу категории |

**Вывод, который определяет стратегию.** Деньги сегодня — в enterprise, но там продают
проекты «от миллиона, внедрение месяцами». Средний бизнес (20–300 операторов) почти не
обслуживается: те, кто поменьше, берут модуль в телефонии и получают теги, а не аналитику.
Мы целимся ровно в этот провал: продукт уровня enterprise-аналитики с подпиской, порогом
входа 19 900 ₽ и запуском за 1–2 недели.

## 2. Четыре группы конкурентов и их цены

### 2.1 API-конструкторы «сделай аналитику сам»

| Игрок | Цена | Что даёт |
|---|---|---|
| **Yandex SpeechSense** | 0,61–2,02 ₽/мин; пакеты: Basic 45 000 ₽/10 000 мин (4,5 ₽/мин), Standard 90 000 ₽/30 000 мин (3 ₽/мин); YandexGPT ≈0,1525 ₽/мин анализа | ASR + оценка диалогов; аналитический слой клиент строит сам. SaaS / on-prem / гибрид |
| **SaluteSpeech (Сбер)** | поминутно, от 600 ₽/мес | распознавание/синтез по API |
| **Т-Банк, речевая аналитика** | индивидуально | банковский кейс, закрытый прайс |

**Наше отношение:** конкурируем не с распознаванием, а с «аналитикой под ключ». Голая
транскрибация у нас дороже SpeechSense на верхней границе, но пакеты самого SpeechSense
(3–4,5 ₽/мин) уже дороже нашей подписки с включёнными минутами (1,36–2,49 ₽/мин), а
дашборды, таксономию и контроль скриптов заказчику всё равно придётся строить самому.

### 2.2 SaaS для отделов продаж (наш ближайший конкурент по клиенту)

| Игрок | Цена | Сильные стороны | Слабые |
|---|---|---|---|
| **Rechka.ai** | 4–5,5 ₽/мин; пакет от 60 000 ₽/10 000 мин | быстрый старт (3 дня), LLM-чек-листы, интеграции с CRM | цена в 2–3 раза выше нашей, нет on-prem, нет разбора архивов |
| **SalesAI** | от 19 000 ₽/мес за 5 000 мин (3,8 ₽/мин) | LLM + граф знаний, воронка | малый объём в пакете, ограниченная таксономия |
| **DEERAY** | ~5 ₽/мин на старте | «без словарей» | дорого на объёме |
| **imot.io** | индивидуально | гибрид, широкие интеграции | непрозрачный прайс |
| **Callibri** | 3 000 ₽ за 3 000 мин (1 ₽/мин) | дешёвый вход, классификация обращений | узкий функционал, нет приватного контура |

**Наше отношение:** здесь мы выигрываем по цене в 2–3 раза при сопоставимом наборе функций,
и добавляем то, чего у них нет — разбор накопленного архива и работу в контуре заказчика.

### 2.3 Модули внутри телефонии и маркетинга

| Игрок | Цена | Что это на самом деле |
|---|---|---|
| **Mango Office** | 1 100 ₽/мес + от 1,25 ₽/мин | только для клиентов Mango; чек-листы и эмоции, без свободной таксономии |
| **UIS** | опция от 750 ₽/мес | только внутри платформы UIS |
| **Calltouch Предикт** | ~1 ₽/мин | автотегирование для маркетинга, не контроль качества |
| **Roistat** | 0,8–1,1 ₽/мин | словарная классика в сквозной аналитике |
| **Ростелеком** | 1,22 ₽/мин | теги и статистика, глубокая настройка ограничена |
| **Novofon** | 2,5 ₽/мин | простая аналитика для своих абонентов |
| **Bitrix24** | включено в CRM | базовая расшифровка, без аналитики качества |

**Наше отношение:** это не конкуренты, а «что уже есть». Мы продаём там, где телефония
одна, а записей много; и мы не требуем менять АТС — подключаемся к тому, что есть.

### 2.4 Enterprise-вендоры

| Игрок | Цена | Особенности |
|---|---|---|
| **ЦРТ SmartLogger** | от млн ₽, внедрение месяцами | лидер enterprise (~треть сегмента), глубокая кастомизация |
| **BSS** | от млн ₽ | банки и финансовый сектор |
| **Naumen Conversation Intelligence** | публичного прайса нет; AI-аудит от 300 000 ₽ за 500 диалогов одной линии | экосистема Naumen, зрелый КЦ |
| **SpeechXplore (ЦРТ)** | цены не публичны | облако, GigaChat, крупные компании |
| **3iTech / imot.io** | индивидуально | верхний средний сегмент |

**Наше отношение:** не воюем в тендерах, где нужен «бренд и 500 операторов в первый день».
Но выигрываем в сценариях: (а) быстрый пилот с измеримым качеством, (б) коробка без
многомесячного внедрения, (в) разбор архива, который enterprise-вендоры берут только
как часть большого проекта.

## 3. Функциональное сравнение

| Критерий | Fonotext | API-конструкторы | SaaS для продаж | Модули телефонии | Enterprise |
|---|---|---|---|---|---|
| Точность спикеров | физическая (раздельные каналы) | зависит от диаризации | диаризация | диаризация | кастом |
| Таймкоды на уровне слов | ✅ | частично | ✅ | — | ✅ |
| Классификация каждого звонка | ✅ | конструктор (клиент сам) | ✅ | базовые теги | ✅ |
| Контроль скриптов с доказательствами | ✅ | — | чек-листы | чек-листы | ✅ |
| Дашборды «из коробки» | ✅ 5–20 шаблонов | — | ✅ | ✅ | ✅ |
| Поиск по транскриптам | ✅ | — | ✅ | — | ✅ |
| Разбор накопленного архива | ✅ как продукт (от 0,38 ₽/мин) | ✅ но дорого | ❌ | ❌ | только в проекте |
| Приватный контур без покупки железа | ✅ (249 900 ₽/мес) | гибрид | ❌ | ❌ | ✅ (за млн ₽) |
| Коробка on-prem | ✅ от 2,9 млн ₽ | ✅ | ❌ | ❌ | ✅ |
| Запуск | 1–2 недели | недели | 3 дня | дни | месяцы |
| Входной порог | 19 900 ₽/мес | от 45 000 ₽/мес | от 19 000 ₽/мес | в тарифе АТС | от млн ₽ |
| Аналитика в цене минуты | ✅ 1,19–2,49 ₽/мин | ❌ (плюс свой слой) | частично 3,8–5,5 ₽/мин | ✅ ~1–1,25 ₽/мин (узко) | ✅ (проект) |
| Готовые коннекторы CRM и АТС (Битрикс24, amoCRM, Salesforce, Asterisk, 3CX) + вебхуки Telegram/Slack/MS Teams | ✅ с «Бизнес», без доплаты | своя сборка | свои интеграции | только своя экосистема | проектные |
| LLM-коуч оператора в реальном времени (Fonotext Copilot: автоотчёты, прогноз исхода по первым 30 сек, live-подсказки) | ✅ add-on с «Бизнес», в «Приватном контуре» включён | ❌ | ❌ | ❌ | частично (проектные внедрения) |

## 4. Где мы выигрываем, а где проигрываем — честно

**Выигрываем:**
1. **Цена за готовую аналитику.** Всё включено за 1,19–2,49 ₽/мин против 3,8–5,5 ₽/мин у
   SaaS-конкурентов и 3–4,5 ₽/мин у пакетов конструкторов.
2. **Полный охват вместо выборки.** ОКК слушает 1–7 % звонков; мы — 100 %, и это главный
   аргумент для руководителя.
3. **Архив как отдельный продукт.** Никто из SaaS-игроков не продаёт «разбор 450 тысяч часов»
   с фикс-прайсом и дашбордом прогресса.
4. **Приватный контур без капзатрат.** Между «облако» и «коробка за миллионы» появился
   третий вариант: выделенный шард на нашей аренде за 249 900 ₽/мес.
5. **Экономика на аренде.** Мы не зашиваем в цену амортизацию железа — отсюда свобода по
   скидкам и по цене архива.
6. **Работа с качеством.** Порог уверенности, очередь ручного контроля, регресс-набор,
   ежемесячный замер WER — «мы подписываемся цифрами» ([10-feature-specs/07](10-feature-specs/07-quality-drift.md)).
7. **Интеграции без интеграционных проектов (релиз v1.1).** Готовые коннекторы к
   Битрикс24, amoCRM, Salesforce, Asterisk и 3CX плюс вебхуки в Telegram, Slack и MS Teams
   входят в подписку «Бизнес» и выше без дополнительной оплаты — то, ради чего у модулей
   телефонии приходится покупать их экосистему, а у enterprise-вендоров — проект.
8. **Fonotext Copilot как отдельный уровень аналитики (релиз v1.1).** Автоотчёты по итогам
   недели/месяца, прогноз исхода звонка по первым 30 секундам и live-подсказки оператору —
   среди SaaS-конкурентов такого модульного предложения с публичной ценой add-on
   (от +24 900 ₽/мес) нет; у enterprise это только проектные внедрения
   ([что нового в v1.1](14-chto-novogo-v1-1.html)).

**Проигрываем / риски:**
1. **Бренд и референсы.** У ЦРТ — треть enterprise-сегмента, у нас — пилоты. Закрывается
   кейсами: первые публичные кейсы с цифрами важнее скидок.
2. **Экосистемность.** Mango/UIS продают «в один клик» своим абонентам. С релизом v1.1 у нас
   есть готовые коннекторы к популярным CRM и АТС, но по глубине «всё в одном окне» их
   экосистема всё ещё шире — закрывается связкой «любая АТС + полная аналитика».
3. **Точность на «трудной» телефонии** — пока не подтверждена на реальных записях: это
   обязан снять пилот.
4. **Цена распознавания у SpeechSense** может быть ниже нашей на верхней границе —
   приходится объяснять, что сравнивается транскрипт против готовой аналитики.
5. **Кадровый риск:** вендорские продажи enterprise требуют людей, которых у нас пока нет.

## 5. С кем не воюем

- **С telephony-модулями** (Mango, UIS, Bitrix24): у них аналитика — приложение к
  телефонии. Наш аргумент — «мы подключаемся к любой АТС и делаем то, что модуль не умеет».
- **С enterprise-вендорами в их тендерах**: входим только туда, где есть пилот и измеримое
  качество, либо где нужен архив.
- **С публичными облаками распознавания** (SaluteSpeech, SberSpeech): используем как
  резервный контур, но не строим на них основной продукт — объёмы и ПДн этого не позволяют.

## 6. Что из этого идёт на лендинг

1. **Прямое сравнение цен** — таблица «сколько стоит 100 % покрытия в месяц» у нас и у класса
   LLM-аналитики за минуту (4–5,5 ₽/мин).
2. **Позиция «дёшево не потому, что хуже, а потому что на аренде»** — в разделе про
   инфраструктуру и автоскейл.
3. **Три способа поставки** (облако / приватный контур / коробка) как ответ на «у нас ПДн».
4. **Архив отдельным оффером** — калькулятор: объём × цена с шагом 0,38–0,55 ₽/мин.
5. **Релиз v1.1 как отличие от модульных вендоров** — бесплатные интеграции с CRM/АТС и
   Copilot add-on (страница [«Что нового в Fonotext: релиз v1.1»](14-chto-novogo-v1-1.html)).

## 7. Источники и дата проверки

| Данные | Источник | Проверено |
|---|---|---|
| Объём рынка РФ 2025: 12,5 млрд ₽, +25,1 %; структура 80 % enterprise | исследование российского рынка речевой аналитики (bvmax.ru), 13.05.2026 | 03.10.2026 |
| Рынок КЦ и диалогового ИИ: 18–20 млрд ₽, сегмент ИИ ~11 млрд ₽ | TAdviser, обзор рынка автоматизации КЦ, 20.03.2026 | 03.10.2026 |
| Мировой рынок $32,25 млрд (2026) | Research and Markets / SNS Insider, июль 2026 | 03.10.2026 |
| SpeechSense: 0,61–2,02 ₽/мин; Basic 45 тыс. ₽/10 тыс. мин; Standard 90 тыс. ₽/30 тыс. мин | сравнительные обзоры речевой аналитики (vc.ru, май–июль 2026), прайс-страница вендора | 03.10.2026 |
| Rechka: от 60 тыс. ₽/10 тыс. мин, 4–5,5 ₽/мин; DEERAY ~5 ₽/мин; SalesAI от 19 тыс. ₽/5 тыс. мин | обзоры «12 систем речевой аналитики» (vc.ru, 03.09.2026), блог Rechka (31.08.2026) | 03.10.2026 |
| Mango 1 100 ₽/мес + от 1,25 ₽/мин; Ростелеком 1,22 ₽/мин; Roistat 0,8–1,1 ₽/мин; Callibri 3 000 ₽/3 000 мин; Novofon 2,5 ₽/мин | обзоры рынка (vc.ru, июль 2026; samreshuuu.ru, 16.07.2026) | 03.10.2026 |
| ЦРТ ~33 % enterprise-сегмента; Naumen AI-аудит от 300 тыс. ₽ за 500 диалогов | обзор «Сравнение речевой аналитики» (rechka.ai, 31.08.2026); материалы Naumen | 03.10.2026 |
| Аренда GPU: A100 80GB 190–250 ₽/час (120–160 тыс. ₽/мес), H100 350–686 ₽/час; прерываемые инстансы −40…−75 % | обзоры Cloud4Y (2026), immers.cloud, Selectel | 03.10.2026 |

> Цифры конкурентов — публичные прайсы и обзоры; часть вендоров цен не публикует, и это
> отмечено в таблицах. При использовании в тендерах и КП — перепроверяйте на дату сделки.